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外贸迎来“小订单时代”
来源:    发布时间: 2013-06-28 10:13   1222 次浏览   大小:  16px  14px  12px
外贸迎来“小订单时代”

近年来,随着欧美金融?;难荼?,外贸出口态势逐渐发生变化。小单、短单骤增,大单、长单锐减,连企业原本设定的最小起订量,也一次次被突破。在连欧美大客户的订单也开始由大变小的时候,“小订单”无疑已成当前国际市场新出现的采购潮流。
尽管金额小、交期紧的“小单”,让外贸企业左右为难,但适者生存!企业不能固步自封,积极应对才是王道。
在面对客户越来越多的小订单时,企业该如何调整策略,形成一套应对小订单、短订单的方案,并让订单“积小成多”呢?一起来探索“小订单时代”的外贸策略吧!
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? ①来源篇 大客户、小客户,纷纷“恋上”小订单:
尽管买家以小单、短单形式的采购更有利于降低企业风险,但这也让国内出口企业叫苦连天。这些小订单往往时间较短,企业接也不是,不接也不是,接下了可能既挣不到多少钱又费时费力,但不接的话企业又难以生存。
为什么小订单越来越多?都来自于哪类客户呢?知己知彼,外贸人才能百战不殆,就让我们通过订单变化,来看看当前外贸业的趋势吧!

来源一:中小专卖店
福建天成集团针棉毛织品进出口有限公司主营针梭织服装、包袋和拖鞋,主要面对的市场是美国、法国、南美、俄罗斯和泰国。如今,其公司也面临小订单的趋势。
该公司部门经理彭行告诉C周刊,中小型专卖店、小批发商和国外网店是公司小订单客户的主要来源。他认为小订单增多主要有两方面原因:一方面,如今所处信息时代,消费者的选择已经无限量增大,市场潮流更新更加快速,客户对款式需求也已发生变化?!翱梢运蹈鲂曰枨蟮氖贝丫嚼?,以至于卖家必须跟上市场的节奏,这就需要改变之前传统B2B要求量大取胜的做法?!彼?。
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②特点篇 利润高、库存优,小单“浓缩精华”
如雨后春笋般出现在市场上的小额订单,往往呈现出多样化的特点。为了配合客户需要,很多出口企业会采取一系列的措施来向客户提供最优质的服务。例如牡丹江市帅圣木业有限公司,就采取优化库存货物,及时了解市场行情,以适应客户需要,并为客户全天24小时提供服务。
小额订单虽然在货物单价的利润点上没有大订单大,但从长远的资金循环周期上看,小额订单所创造的利润要优于大订单。帅圣木业外贸经理商良斌表示,因为资金的循环周期短会产生机会成本,从而也就变相提高了小额订单的利润。他认为,小额订单所呈现的多样化特点,使其在今后的销售过程中比例会日趋增多,这也是今后销售发展的方向。

特点一:利润高
福建天成集团针棉毛织品进出口有限公司的部门经理彭行告诉C周刊,其公司接到的小订单利润普遍比大订单的更高,从15%到40%不等。
来源一般有两种:第一种是一年只下一两次小单的客户,这种客户在质量方面很严格,因为大小订单最终都面对的是消费者。付款方式上,大部分都是20%订金加80%余款见提单副本后付款?;跗谙喽钥硭梢恍?,价格也较高。


? ③策略篇 慎报价,灵生产,接单要“有招”
上月初结束的广交会上,青岛纳吉日达国际贸易有限公司总经理王荣刚遇到一位格鲁吉亚的客户,当时客户提出的订单量很小,且他已拿到好几家厂家所有产品的报价,然后才找到他们公司寻求报价。王荣刚能做的,首先就是去找工厂申请最优惠价格,然后请客户说出心理价位。通过综合比较之后,工厂将汇率和退税计算进去,再给出公司可以承担的最低价格。结果一单算下来,格鲁吉亚客户的这个订单,公司实际上是不赚钱的。
王荣刚把这些实际的数字计算给客户看,让他们明白这笔单几乎等同于帮忙,是不挣钱的。为此,客户也表示很感谢,同时承诺,如果这次的货没有问题,则会下大单给公司。
面对越来越多的小订单,很多外贸企业在报价方面都有自己的一套方法和规定,希望通过合理报价,保证将每个小订单当作潜在的大订单来操作,尽量不丢单。

报价法则一:按数量?
洛阳金尔建商贸有限公司董事长夏许超表示,客户提出订单数量后,公司会按照数量给客户报价,并且让客户知道,不同数量的订单,生产和操作的成本也是不一样的,所以小订单的价格会更高一些,同时告知客户,如果数量大些,价格会相对优惠几个点?!熬3鱿忠恍┬《┑ヒ偈卑才诺那榭?,所以生产车间安排订单的时候会预留一些生产时间,如果有临时的小订单加进来,可以调几个工人去生产,着急的话,就需要加班完成?!彼?。
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④趋势篇 采购趋碎片化,企业须踩准“节奏”
面对小额订单急速上扬的情况,企业需及时调整市场策略。不管是新订单,还是新市场,都要提高应对风险的能力。
商良斌认为,小额订单的增多是外贸发展的必然趋势,大额订单对于市场的不适应性将会越来越凸显。小额订单的灵活性和更强的市场适应性正在被越来越多的企业所重视。及时地了解市场变化,根据市场环境及时做出调整,才是今后企业发展中最为根本的要素。

国外采购将越来越碎片化
市场的趋势是采购碎片化,义乌凤林进出口有限公司总经理林智勇指出,中间贸易商由于市场信息透明而逐渐丧失生存基础,传统供应链必然扁平化,直接销售给终端客户和紧靠客户端的零售商将越来越普遍,这是导致需求碎片化的根本原因。现代物流飞速发展将进一步推动这一进程,因此信息化导致扁平化,扁平化导致碎片化。

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